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Se comissão de vendas não é tudo, como motivar além do bônus?

Diego Roriz — Tue, 24 Aug 2010 05:45:13 +0000

Especialista aponta reconhecimento e respeito, entre outros meios, para incentivar a força de vendas

Muitas pessoas acreditam ser o dinheiro a peça fundamental para a qualidade e segurança de suas vidas. Para elas, o sucesso profissional e pessoal é medido pelo tamanho das contas bancárias e pela relação de bens de sua propriedade. Não se pode negar que o retorno financeiro, à primeira vista, é o melhor reflexo do resultado de um trabalho de qualidade. Um vendedor, após o fechamento de uma venda bem feita em termos de volume e rentabilidade, vê seu esforço premiado pela polpuda comissão que recebe.

Mas, a menos que esses profissionais ainda estejam vivendo nos níveis de necessidades fisiológicas e de segurança — que não deve ser o caso — posso afirmar, com base no conhecido trabalho apresentado por Abraham Maslow, que existem outras necessidades humanas, além do dinheiro, responsáveis pela motivação de um profissional. Maslow se refere à necessidade de aceitação social, estima e autorealização.

A referência que faço ao trabalho de Maslow serve para reforçar, teoricamente, a minha experiência prática adquirida ao longo de mais de trinta anos liderando equipes de venda. Mas a pergunta que precisa ser respondida é: “Se comissão de vendas não é tudo, como motivar além do bônus?”, certo? Então vamos ver algumas dicas.

1. O próprio bônus como ponto de partida — Como estamos falando de vendedor, não existe dúvida que o bônus tem um peso importante entre os demais fatores motivadores. Por esse motivo as empresas deverão ser justas tanto na sua estipulação, como na aplicação. Se o bônus, por si só, não motiva, a existência de uma política de bônus injusta, desmotiva!

2. Identificando suas causas e inimigos internos — Resolvido o problema do bônus, que representa as necessidades fisiológicas e de segurança apontadas por Maslow, vamos crescendo na Pirâmide das Hierarquias para encontrar os outros fatores motivadores.

Confesso que ainda não consegui perceber o quanto um curso de motivação, ou até mesmo a presença de um gerente pode motivar um vendedor. O tal “motivo para a ação” é algo tão íntimo e pessoal que, não raro, nem mesmo as próprias pessoas sabem atrás do que estão correndo. Como não sabem, creditam todo esse poder ao dinheiro. Só mais tarde percebem o erro de avaliação, quando a conta está cheia mas a vida continua vazia.

Aprendi na minha caminhada que vitórias motivam, e derrotas ensinam. Posso afirmar que se você quiser motivar seus liderados, ajude-os a encontrar os motivos pelos quais seriam capazes de dar suas vidas, e os inimigos internos contra os quais precisarão travar suas batalhas.

3. Reconhecimento e respeito — É perceptível o orgulho que sente um profissional quando o seu superior hierárquico, na reunião geral, a ele se refere como “O melhor vendedor da empresa” e lhe entrega uma pequena lembrança. Você também já deve ter visto nas paredes de algumas empresas fotografias destacando o profissional do mês, não viu?

São gestos de valor simbólico, mas que para o profissional representam muito mais do que um possível prêmio financeiro. O dinheiro será gasto. Mas o troféu será a prova de uma vitória conquistada às custas de muito esforço e por vezes até mesmo sacrifício. Cada um de nós tem suas forças e seus limites. A pior coisa que um líder poderá fazer é criticar e ridicularizar um profissional na frente da equipe. O lema é: Respeite, para ser respeitado!

4. Participação, comprometimento e senso de equipe — Se você, como líder, conseguir fazer com que os profissionais se sintam parte integrante da equipe e por ela aceitos como responsáveis pelos resultados, estará dando um passo gigantesco para motivar além do bônus.

Cada profissional tem suas características e o desafio de um líder é colocar a pessoa certa no lugar certo. Se você já viu um jogo de futebol americano deve ter percebido que existem jogadores da defesa que durante toda a temporada não tocam na bola. O objetivo deles é proteger os corredores para que façam pontos. Será que na hora de levantar o troféu de campeão esses jogadores serão considerados menos importantes do que os outros? É lógico que não! O comprometimento deles é exatamente o mesmo. Eles sabem que se falharem a derrota será certa.

Como líder você sabe que se sua equipe de vendas não ganhar o suficiente para viver de forma digna e sua empresa não atingir os objetivos financeiros, todos estarão em maus lençóis. Em outras palavras, a comissão é importante e não pode ser relegada a um segundo plano. Raramente um vendedor não comissionado se sente motivado a fazer algo extra, um último esforço para concretizar um negócio.

Mas não se esqueça que esses objetivos só serão atingidos se existirem outros motivos – além do bônus – fazendo cada um de seus liderados acreditar que vale a pena se dedicar, mesmo que precise ir além dos seus limites.

E você, como motiva os seus colaboradores?

Fonte: Portal HSM Global.

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Como andam os seus planos?

Diego Roriz — Sun, 18 Jul 2010 17:54:35 +0000

Uma imagem que diz mais do que palavras…

E aí, como vão os seus planos?

Jovens Prodígios

Diego Roriz — Wed, 30 Jun 2010 16:54:07 +0000

Usar um simples teste de Q.I. para medir a genialidade de uma pessoa já soa defasado nos dias de hoje. Aliás, a própria palavra “gênio” nem parece ser a mais apropriada para definir aqueles que têm um talento excepcional acima da média.

Exemplos clássicos como Einstein, Beethoven e Da Vinci ficaram para sempre presos a este rótulo. Mas será que eles seriam tão geniais nos dias de hoje?

No programa desta semana vamos entrevistar alguns jovens prodígios que nem gostam de serem chamados assim. Preferem dizer que eram a pessoa certa no lugar e hora certos.

Então vamos conhecer Pedro Henrique. Ele, que só tem 13 anos, se tornou a mais nova sensação do mundo tecnológico. Mesmo com a pouca idade, é disputado por grandes empresas do setor.

Um pouco mais velho, mas não menos brilhante é Sam Graham. Em entrevista exclusiva, o blogueiro de 26 anos nos conta como ajudou Barack Obama a conquistar a internet e o apoio de milhares de jovens eleitores americanos.

E mais: O jovem empreendedor do setor de tecnologia que se graduou com distinção máxima em Harvard aos 21 anos. E, como se não bastasse, apenas seis anos depois de formado, vendeu uma ideia simples e genial por 40 milhões de dólares.

Matéria sugerida por Murilo Ferreira Viana e extraída do Portal Ciência e Tecnologia. Para ver a matéria no local de origem, clique aqui.

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Como é o processo seletivo do Google?

Diego Roriz — Mon, 24 May 2010 23:27:48 +0000

Nas últimas semanas me ausentei do Blog por conta dos compromissos aqui na redação. Mas estou retomando o espaço. Divido com vocês abaixo o bate-papo que tive, há alguns dias, com o Diretor de RH do Google para a América Latina. Passei alguns dias no Google para redigir a matéria de capa da edição de maio da VOCÊ S/A, que está nas bancas. Fiquei bastante impressionado, confesso.

O Google é uma empresa que tem 12 anos. Se tornou global e é a cara da geração Y embora tenha profissionais tarimbados, com anos de experiência, em todas as suas áreas. A empresa consegue manter políticas de RH consistentes e seu pessoal motivado, mesmo sendo uma empresa de vendas online – ou seja, lá a cobrança por resultado é tão séria quanto na AmBev ou na Coca Cola. A diferença é o jeito de fazer. Segue a entrevista com Deli Matsuo, executivo de RH para a América Latina:

Como é o processo de seleção do Google?
Mais de 50% dos contratados são referência de profissionais do Google. A outra metade das vagas que são preenchidas vem de gente que consulta a internet, olha as vagas que estão abertas e encaminha o currículo online. Para ambos os candidatos, avaliamos caso a caso dentro de um processo seletivo muito criterioso. (Você fica sabendo dos detalhes do processo de seleção e recrutamento na edição da VOCÊ S/A que está nas bancas)

O processo é super estruturado e garante que vocês escolham o candidato que mais se adéqua ao perfil da empresa. Mas ele é um processo moroso, não?
Essa é uma preocupação, sim. A gente tenta fazer com que essas etapas aconteçam de forma rápida, mas os critérios têm de ser seguidos a risca. O Google tem uma preocupação muito grande com a contratação. Para nós esse é um assunto estratégico. A razão pela qual os membros do board da companhia entram na decisão de contratar ou não é para garantir que esse seja um tema sempre na pauta das decisões estratégicas. Nós sempre decidimos por não fechar uma vaga se não achamos a pessoa mais bem qualificada para fazer aquela função no nível que nós queremos. Muitas vezes o negócio sofre pelo fato do RH não conseguir contratar na velocidade que a empresa exige. Mas a gente acredita que é mais importante crescer bem do que crescer a qualquer custo.

Qual é a taxa de erro na contratação de vocês?
Diria que estamos falando de um percentual abaixo de 1%.

E quanto ao turn over (rotatividade de funcionários)?
Ele é baixo se considerarmos pessoas que trocam o Google por outra empresa. Ele não é tão baixo se considerarmos as pessoas que saem da empresa para fazer mestrado e MBA fora do país. Muita gente sai para fazer cursos no exterior apesar de oferecemos bolsas de estudo. Ainda assim, esse turn over é abaixo do turno over médio da indústria de tecnologia. Temos programas estruturados de recontratação para buscar esses profissionais de volta quando eles se formam.

Qual é a distribuição dos funcionários segundo o grau de formação?
No escritório de São Paulo, 25% têm apenas o diploma universitário, com título de mestrado e MBA são outros 55% e os 20% restantes tem doutorado.

Como é que vocês minimizam as críticas internas (carreira, remuneração, treinamento)?
Várias coisas ajudam a modular essas questões. Todos aqui são profissionais de alta performance, que se destacaram no ambiente acadêmico ou profissional. Quando entram aqui esses profissionais sabem que são muito bons, mas rapidamente eles percebem que há colegas que são mais hábeis, mais qualificados, naquela função. Eu por exemplo conheço bastante de planilha eletrônica. Mas há no Google pessoas que sabem muito mais do que eu. Conheço gente aqui que sabe programar para fazer as planilhas, que é outro nível. Então você aprende a modular a sua alto-percepção em relação ao grupo que te cerca. O segundo modulador de expectativa das pessoas é o trabalho que fazemos com cada um para prover perspectivas e oportunidades reais de crescimento. No Google você faz aquilo que você quer com a sua carreira. Se você quer seguir carreira internacional, o que não faltam são oportunidades para você seguir carreira internacional. Não faltam chances para a pessoa se engajar num curso de pós-graduação ou MBA. Nós fomentamos isso. Temos programas de patrocínio à educação para todos os funcionários.

Como é que vocês lidam a insatisfação com relação ao salário, por exemplo?
Acontece no Google. São poucas queixas, porém. O que fazemos é ter soluções para as diversas formas de relação que o profissional estabelece coma empresa. Nós temos o que chamamos de alavancas. A relação do profissional com a companhia se dá por meio das alavancas. Uma alavanca é carreira. A outra é remuneração. A outra é liberdade e flexibilidade. Uma outra é benefícios. Outra ainda, poder de influência. O que fizemos foi criar um programa de gestão de pessoas que cubra a maior parte ou a totalidade dessas alavancas.

Qual seu maior desafio?
Tenho dois grandes desafios. O primeiro é contratar gente. O segundo grande desafio é garantir que as pessoas que estão e vão entrar nessa companhia continuem apaixonados pelo que fazem. Parece fácil, mas não é. Requer muita disciplina entre o que você fala e o que você faz. Requer que os valores que você prega sejam vividos diariamente.

Na edição de Maio da VOCÊ S/A você fica sabendo em detalhes como é o dia a dia no Google, como é o processo de seleção, confere uma entrevista com o presidente Alex Dias e tem os detalhes de quem são os 100 profissionais que eles querem contratar desesperadamente. Confira na VOCÊ S/A de Maio.

Matéria extraída do blog de José Eduardo, revista Você S/A. Para acessar a matéria no local de origem, clique aqui.

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Blogs e redes sociais viram negócio na mão de jovem empreendedor

Diego Roriz — Sun, 23 May 2010 07:19:29 +0000

Com apenas 23 anos, programador brasiliense ganha dinheiro fazendo a ponte entre produtores de conteúdo na internet e anunciantes

Marco Gomes: "Quero mudar o mercado de publicidade na internet"

Inserir publicidade em mídias sociais, fazendo a ponte entre o anunciante e os donos de comunidades, blogs e perfis em redes sociais é o serviço oferecido pela Boo-Box, empresa fundada pelo programador Marco Gomes há três anos. Usuários de blogs e redes sociais se registram no site da empresa gratuitamente e concordam com a veiculação de propagandas em seus meios. A agência de publicidade contrata a Boo-Box, que possui mais de nove mil associados, e veicula seus anúncios nessas redes; cabe à Boo Box classificar quais sites são melhores para determinado anunciante e remunerar os donos desses blogs e twitters de acordo com os cliques que a propaganda recebe.

Programador desde os 12 anos de idade, o jovem empresário Marco Gomes criou o projeto que viria a se tornar a Boo-Box em dezembro de 2006. Em fevereiro de 2007, uma crítica positiva no site de empreendedorismo digital TechCrunch, que analisa e referencia empresas que podem ter vida longa na internet, começou a despertar a atenção de investidores para o projeto.

Na época, Gomes trabalhava em uma agência de publicidade em Brasília. Com 20 anos, conquistou o posto de líder técnico de publicidade na empresa em que começou como estagiário e chefiava 14 funcionários. No tempo livre, criou a Boo-Box. Mesmo com um bom emprego e vida estável, ele resolveu largar tudo e vir para São Paulo investir no próprio negócio. “Comprei o risco. Ia fazer isso de qualquer maneira, com ou sem investidor”, lembra.

Tudo deu certo para a empresa, que atraiu mídia e investidores. “Comecei com um investidor aqui de São Paulo e ele me apresentou para o consultor Marcos Tanaka (hoje sócio e CEO da Boo-Box) e ele topou entrar no projeto”, diz Gomes, hoje com 23 anos. Juntos, elaboraram um plano de negócios rapidamente em junho de 2007. Em agosto do mesmo ano, graças a um aporte financeiro de US$ 300 mil da empresa de investimentos Monashees Capital, que foca em mídia digital, fundou oficialmente a Boo-Box e ali atua como diretor de inovação.

Atualmente, quase 30 funcionários trabalham na empresa. São mais de 9 mil publicadores de conteúdo associados, que exibem 500 milhões de anúncios em 200 milhões de espaços, com cerca de 21 milhões de visitantes únicos por mês. A audiência e o número de associados da empresa crescem, em média, 23% ao mês.

Cliente da Boo-Box, o portal Futebol Interior, de Campinas, em São Paulo, é especializado em cobertura jornalística de todos os campeonatos em território nacional. Os sócios do negócio procuraram a empresa para atrair anunciantes e conseguiram, com isso, aumentar a rentabilidade em 80%. Segundo José Carlos Silva, coordenador comercial do Futebol Interior, a Boo-Box permitiu diversificar os anunciantes no site. “Eles nos trouxeram uma gama muito grande de anúncios que eram de interesse dos leitores e não se restringiam ao campo esportivo. Além dessa vantagem, a Boo-Box acaba agilizando o contato com os anunciantes”, afirma.

Para Marcelo Lobianco, coordenador do Curso Avançado de Marketing e Comunicação Digital da ESPM, o investimento em marketing na internet é vantajoso para as empresas por ser a única mídia totalmente flexível. “Ali você pode começar investindo R$ 1 e depois aumentar isso em 100 vezes, ou diminuir, e tem o feedback constante do próprio usuário da rede”, diz. Para ele, a possibilidade de acompanhar o que está sendo dito sobre a marca é muito conveniente para corrigir problemas e tomar iniciativas para melhorar a recepção e a venda de determinado produto ou serviço. Segundo ele, o bom da internet é porque ela é “canal, veículo e plataforma de negócios, algo que nenhuma outra mídia combina”.

Segundo Lobianco, em breve, com a chamada web 3.0, o conteúdo de internet será mais direcionado ao usuário. Ou seja, ele entrará em contato com o conteúdo mais adequado ao seu perfil. “Alguns portais ou sites até já fazem isso, ou com a criação de perfil dentro do próprio portal ou então por análise de cookies”, afirma. Isso quer dizer que, eventualmente, só entrará em contato com a pessoa a propaganda que se adequar ao seu perfil. Para ele, muitos ainda não entenderam o potencial da internet para a propaganda: “No Brasil nós ainda temos a cultura de que anúncio rentável é aquele feito em horário nobre, na televisão”. Lobianco garante, contudo, que estamos no caminho para quebrar esse paradigma.

Inovação

Gomes largou emprego e faculdade em Brasília para empreender em São Paulo

Em outubro de 2008, a Boo-Box integrou o Twitter no seu leque de opções de publicidade. O usuário registra seu perfil e escolhe depois de quantas mensagens suas uma automática de publicidade será lançada. “Somos a única empresa no Brasil que oferece inserção de anúncios no Twitter”, garante Gomes. A ferramenta foi integrada ao software depois de cerca de um ano em testes.

Segundo Lobianco, a internet tem hoje, no Brasil, cerca de 67 milhões de usuários e é a mídia que mais cresce no país. “A classe C, por exemplo, já está entrando com tudo no e-commerce”, diz. Para ele, o preço da publicidade de grande impacto na rede é muito menor do que na televisão, em revistas e jornais e talvez por isso é que esteja acontecendo um movimento de adesão ao meio.

“Nossa rede de blogs e produtores de conteúdo tem a audiência. Já os anunciantes têm o dinheiro e querem essa audiência. Nós promovemos essa interação e ajudamos os dois lados”, resume Gomes. Segundo o empresário, a movimentação que um site recebe diariamente diz muito sobre sua capacidade de ganho capital. “Na internet, se você tem audiência, o seu site cria valor”, diz. Ele garante que ficará com a Boo-Box enquanto ela for sua fonte de trabalho e orgulho. “Quero mudar o mercado de publicidade na internet”, encerra.

Matéria extraída do Portal Pequenas Empresas Grandes Negócios. Para ver a matéria em seu local de origem, clique aqui.

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Programador brasileiro de 13 anos mostra suas ideias no TEDxSudeste

Diego Roriz — Sat, 22 May 2010 03:29:10 +0000

Matéria extraída do Portal G1. Para acessar a matéria no local de origem, clique aqui.

Um menino de 13 anos chamou a atenção do público que lotou o Planetário do Rio para o TEDxSudeste, edição regional da conferência mundial de ideias inovadoras, realizado neste sábado (8) na Gávea, zona sul do Rio de Janeiro. Mesmo com a pouca idade, Pedro Henrique Franceschi – ou simplesmente pH, como é conhecido no mundo virtual, já é um respeitado “ex-hacker”.

Seu primeiro contato com computador foi aos seis anos. O interesse por programação surgiu pouco depois, aos oito.

Em 2008, com apenas onze anos, pH já desbloqueava iPhones com facilidade. Começou a cobrar R$ 50 por desbloqueio e com a grana acumulada conseguiu comprar o seu primeiro iPhone.

Hoje é um jovem programador promissor. Entre as ferramentas criadas pelo menino ganharam destaque duas delas: o Quick2gPwner, primeira ferramenta simplificada com interface gráfica para Jailbreak de iPod touch 2G do mundo, e QuickOib, para instalar o iPhone Linux de forma simples.

No momento, pH está se dedicando a conhecer mais sobre seu novo objeto de desejo – o iPad, o recém-lançado tablet da Apple. “Só tive um contato rápido com ele. Pude mexer por uns cinco minutos só”, conta o pequeno programador. “Agora estou estudando o software do iPad”, conta o menino, que não descarta desenvolver aplicativos para o tablet em um futuro próximo.

E como ele se imagina daqui uns 10 anos? “Ah, trabalhando em uma grande empresa, como a Apple”.

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Quem tem objetivo sabe o caminho

Diego Roriz — Sat, 22 May 2010 03:02:47 +0000

Matéria recomendada pela amiga Karla Silvana. Para ler a matéria no local de origem (Portal Uol), clique aqui.

Hoje eu quero lhe dar uma dica fundamental para sua carreira: tenha objetivos por escrito.

Quando converso com jovens universitários e com muitos executivos, vejo que a maior parte das pessoas não tem objetivos. Elas têm ideias, mas não têm objetivos. E acabam não sabendo por onde devem ir.

Ter objetivos é fundamental na vida. Você ter um alvo claro é fundamental na sua vida.

Um campeão mundial de arco e flecha jamais vai acertar um tiro, se não dissermos para ele qual é o alvo. Não importa o quanto ele seja bom, sem saber qual é o alvo ele vai errar suas tentativas.

Nosso cérebro é um arqueiro querendo um alvo. E infelizmente a maior parte das pessoas não dá um alvo para o arqueiro acertar.

Então, quero dar a você estas orientações:

Tenha objetivos claros.
Escreva seus objetivos.
Coloque os seus objetivos no seu computador, na sua agenda, coloque-o em lugares visíveis.

Quando você estiver se distraindo, vai ver essas mensagens e se lembrar de qual é o seu destino e qual é o seu caminho.

Quem tem um objetivo sabe o caminho.

As pessoas que dão certo na vida, os verdadeiros campeões, têm objetivos. E elas trabalham sempre com esses objetivos em mente.

Pense nisso, coloque em prática e comemore suas vitórias!

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Empreendedorismo é mais do que abrir uma empresa

Diego Roriz — Fri, 21 May 2010 02:53:46 +0000

Matéria extraída do Portal Pequenas Empresas e Grandes Negócios. Para acessar a matéria no local de origem, clique aqui.

Diretor global de programas e parcerias da Babson College, escola de empreendedorismo americana, comenta o curso preparado em parceria com o Santander e as tendências de mercado

Enio Pinto é, hoje, o diretor global de programas e parcerias da Babson College, considerada há 17 anos a melhor escola de empreendedorismo dos Estados Unidos. Mas ele não imaginava chegar onde está quando ainda estudava engenharia em São Carlos, no interior paulista . Depois de se formar, “sem nunca ter tido aula de empreendedorismo”, Enio Pinto foi trabalhar na multinacional Esso por seis anos. À procura de um curso de mestrado na Babson, ele viu uma vaga para coordenar projetos na América Latina, e agarrou a oportunidade na hora.

Ele voltou ao Brasil nesta semana para acompanhar a abertura das inscrições da 6ª edição dos Prêmios Santander Universidades – neste ano, a novidade é que os inscritos terão acesso gratuito a um curso online de empreendedorismo com conteúdo e metodologia desenvolvidos pela Babson College. Enio conversou com a Pequenas Empresas & Grandes Negócios sobre o conteúdo que a escola pretende passar no curso e as tendências atuais na área de empreendedorismo.

Que visão de empreendedorismo a Babson vai passar nesse curso?
Empreendedorismo não é só a mentalidade de abrir uma empresa; é mais do que isso. Esse curso não é só para quem faz administração de empresas, nem para engenharia, é para todas as disciplinas. Quando tivermos várias disciplinas envolvidas com empreendedorismo, o Brasil vai estar mais aberto a ser um país empreendedor. Não que ele já não seja. Nosso nível de empreendedorismo é maior do que o dos EUA, por exemplo. Mas nós temos muito empreendedorismo de necessidade, por exemplo aquele cara que vende bala no farol. Queremos migrar esse empreendedorismo de necessidade para o empreendedorismo de oportunidade. Isso porque o empreendedorismo de necessidade tem resultados piores, porque o empreendedor não tinha outra opção. Esses negócios têm uma taxa de insucesso muito alta, quebram muito rápido e não geram tanto valor para a sociedade. Quando se vê um nicho de mercado antes de entrar de cabeça no negócio e se empreende por opção, os resultados são mais positivos, e ele agrega mais à sociedade. E só conseguimos fazer isso quando temos educação por trás, e preparo dos empreendedores, dos alunos.

Como vai funcionar o curso?
O curso será online, e terá quatro módulos de uma hora cada, divididos em duas etapas. A primeira é a parte de educação e certificação desses alunos em empreendedorismo, e a segunda é a parte de eles irem à rua e entenderem onde está a oportunidade com o cliente. Vai ser um curso de empreendedorismo focado em conceitos básicos de marketing, de se aproximar do cliente, tentar entender e promover oportunidades. O principal fator de não abertura de negócios para estudantes não é dinheiro, é medo. Então queremos explicar um pouco por que eles têm esse medo, por que não deveriam tê-lo. E outro ponto interessante que passaremos é o conceito de sucesso.

O que se entende por um empreendimento de sucesso?
Temos um conceito de sucesso na sociedade que é bem básico, mas sucesso é muito relativo. Por exemplo, se você entrevistar o Júnior do Grupo Cultural AfroReggae verá que a medida de sucesso para ele não é o dinheiro, e sim quantos meninos ele tirou do tráfico. E o empreendedor é isso. O sucesso para o empreendedor não é só o dinheiro, é concluir a jornada a que ele se propõe durante a vida. Existem vários graus de empreendedorismo, o corporativo, individual… Você pode ser um empreendedor dentro da sua vida, colocando metas para daqui a dois anos, isso é uma atitude empreendedora. Vamos tentar passar mais isso do que ‘como abrir o seu negócio’. Empreendedorismo é tudo que gera riqueza para uma sociedade, mas você decide o que é riqueza. Pode ser emprego, qualidade de vida, aumento do PIB, ou tirar os meninos das ruas.

Essa proposta acredita que o empreendedorismo pode ser ensinado, despertado nas pessoas?
O ponto é mais despertar a coragem de tentar, livrar o aluno do medo do fracasso, porque é só tentando e errando que você vai aprender. Esse conceito de tentar, errar e quebrar é muito aceito em algumas sociedades, em especial a americana, mas no Brasil isso ainda sofre um estigma. Precisamos aprender a lidar melhor com o “levanta, sacode a poeira e dá a volta por cima”.

Por que o sr. acha que os negócios voltados para outras empresas são tendência?
A experiência que temos com competições de planos de negócios é que elas se tornaram um exercício acadêmico, e a quantidade de alunos que abrem uma empresa depois de ter participado de uma competição dessas é muito pequena. Um problema comum dos planos de negócios é que o aluno se sente tão apaixonado pelo que criou, depois de ter ficado um ano trabalhando naquilo, que ele não quer mudar seu produto com base na demanda do consumidor. A oportunidade tem que vir mais do cliente do que da criação que sai de dentro do escritório, sem contato nenhum com o cliente. A maioria dos alunos não tem experiência e tende a criar produtos para as pessoas que eles conhecem, que são outros alunos. Queremos empurrar o aluno para o mercado pra ele ver as oportunidades.

Mas o mercado de Business to Consumers é muito complicado. Quando você anuncia um produto para um consumidor, você vende não apenas aquele produto, mas a felicidade que ele pode proporcionar. E o produto criado pelo estudante será comparado à compra de um sapato, a uma viagem para Fernando de Noronha, e entrar nessa competição é complicado, porque quem ganha é quem gasta mais dinheiro em marketing.

Por isso, queremos fazer com que o aluno saia do Business to Consumers e migre para o Business to Business, porque é um modo de aproximar-se das empresas, entender qual é o problema delas e como ele pode resolver. Se existe uma oportunidade, ele vai ver se ela pode ser replicada para todos os negócios semelhantes àquele, e a partir daí criar um negócio.

Além dos empreendimentos business to business, o sr. aponta a tendência da criação de projetos voltados para energias renováveis e sustentabilidade. Isso também será tema do curso?
Não focaremos em nenhuma indústria específica, porque a oportunidade em empreendedorismo é multi-indústria, é multidisciplinar. O ponto a que me refiro nessa parte de energia é que o Brasil está tendo um potencial muito grande na área, com a produção de etanol e de petróleo, e isso vai ser uma forma de gerar muitos empregos e muitos negócios no setor. Queremos que os alunos vejam a enorme quantidade de projetos e oportunidades que vão aparecer com isso.

De que tipos de iniciativas o sr. está falando?
Por exemplo, a rede de hotéis Hilton. O fundador [Conrad Hilton, em 1919] foi para o Texas para investir em petróleo. Havia muita gente lá para investir, e os hotéis estavam tão lotados que as pessoas passavam poucas horas dormindo neles. E ele não acreditava naquela quantidade de pessoas. Por isso, acabou não investindo em petróleo, mas em hotelaria, e criou uma gigantesca rede de hotéis através de prestar serviços para outras indústrias. Não precisa ser só na área de petróleo, alguém vai precisar abrir um restaurante para os novos 5 mil trabalhadores que vão trabalhar naquela planta, e aí vai toda uma quantidade de empreendedores.

Essa história do Hilton é importante para ver que quando você se aproxima do cliente, quando você conversa com ele, você vê outras oportunidades. Você muda, e tem que mudar. O business que você vai terminar nunca é o business que você pensou quando começou. E o empreendedor tem que estar pronto para essa mudança. O empreendedor que não quer mudar o produto porque se apaixonou pelo projeto está morto.

Qual é o potencial do ensino de empreendedorismo?
Estamos vivendo um momento único na história. Antes, quem tinha dinheiro era quem detinha o conhecimento, e em geral eram pessoas mais velhas. Hoje em dia isso mudou. Por causa da tecnologia, da difusão de informações na internet, quem está fazendo faculdade já pode ter bastante conhecimento e muito valor a agregar a uma empresa. Ensinando atitudes empreendedoras aos jovens, teremos uma ferramenta para mudar a mentalidade em um país.

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Yesterday you said tomorrow.

Diego Roriz — Sat, 15 May 2010 04:47:38 +0000

Faz você pensar.

Se ainda conseguir se expressar, comente.

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A essência da liderança

Diego Roriz — Tue, 11 May 2010 22:50:31 +0000

Todos nós já ouvimos a expressão “nesta vida há líderes e há seguidores“. Creio que todos concordam que há mais seguidores que líderes, porque um líder sempre tem mais de um seguidor.

É claro que todo seguidor tem a ambição de se tornar um líder. A pergunta é: o que se deve fazer para isso acontecer? A resposta é tão simples que parece complexa.

Liderança nada mais é que a capacidade de influenciar um grupo. Um líder tem ambição, energia, vontade de liderar, autoconfiança e conhecimento. Coisas que a maioria das pessoas acha que têm e têm mesmo.

Cada um de nós é um líder em potencial. A parte difícil é saber como passar da teoria à prática. Conheço uma empresa que soube como demonstrar isso com criativa simplicidade. Levou seus funcionários à beira de um rio, com correnteza forte, e colocou cinco funcionários, escolhidos ao acaso, dentro de um barco. Cada um ganhou um remo e o barco foi solto na correnteza.

O objetivo era levar o barco até a linha de chegada, cem metros adiante. A primeira reação foi de pânico, mas não demorou nem dez segundos para que um dos cinco começasse a orientar os outros quatro, coordenando o ritmo das remadas e cuidando para que o barco não adernasse, nem atolasse na margem do rio. Esse era o líder? Sem dúvida.

Quando o barco atingiu a linha de chegada, a empresa tirou o líder do barco e fez os quatro seguidores voltarem ao ponto de partida. Soltou o barco novamente no rio. Veio a surpresa: um dos quatro imediatamente assumiu a posição do líder. O barco chegou de novo ao seu destino.

Em seguida, saiu do barco o segundo líder e ficaram os três seguidores. O barco fez o percurso novamente, sem afundar, porque um dos três liderou os outros dois. Liderança, o exercício mostrou, todos tinham ali. A lição é simples: quando a situação aperta, o líder sempre aparece.

Texto extraído do livro Clássicos do Mundo Corporativo, de Max Gehringer (págs. 54 – 55).

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