Especialista aponta reconhecimento e respeito, entre outros meios, para incentivar a força de vendas

Muitas pessoas acreditam ser o dinheiro a peça fundamental para a qualidade e segurança de suas vidas. Para elas, o sucesso profissional e pessoal é medido pelo tamanho das contas bancárias e pela relação de bens de sua propriedade. Não se pode negar que o retorno financeiro, à primeira vista, é o melhor reflexo do resultado de um trabalho de qualidade. Um vendedor, após o fechamento de uma venda bem feita em termos de volume e rentabilidade, vê seu esforço premiado pela polpuda comissão que recebe.

Mas, a menos que esses profissionais ainda estejam vivendo nos níveis de necessidades fisiológicas e de segurança —  que não deve ser o caso — posso afirmar, com base no conhecido trabalho apresentado por Abraham  Maslow, que existem outras necessidades humanas, além do dinheiro,  responsáveis pela motivação de um profissional. Maslow se refere à necessidade de aceitação social, estima e autorealização.

A referência que faço ao trabalho de Maslow serve para reforçar, teoricamente, a minha experiência prática adquirida ao longo de mais de trinta anos liderando equipes de venda. Mas a pergunta que precisa ser respondida é: “Se comissão de vendas não é tudo, como motivar além do bônus?”, certo? Então vamos ver algumas dicas.

1. O próprio bônus como ponto de partida — Como estamos falando de vendedor, não existe dúvida que o bônus tem um peso importante entre os demais fatores motivadores. Por esse motivo as empresas deverão ser justas tanto na sua estipulação, como na aplicação. Se o bônus, por si só, não motiva, a existência de uma política de bônus injusta, desmotiva!

2. Identificando suas causas e inimigos internos — Resolvido o problema do bônus, que representa as necessidades fisiológicas e de segurança apontadas por Maslow, vamos crescendo na Pirâmide das Hierarquias para encontrar os outros fatores motivadores.

Confesso que ainda não consegui perceber o quanto um curso de motivação, ou até mesmo a presença de um gerente  pode motivar um vendedor. O tal “motivo para a ação” é algo tão íntimo e pessoal que, não raro, nem mesmo as próprias pessoas sabem atrás do que estão correndo. Como não sabem, creditam todo esse poder ao dinheiro. Só mais tarde percebem o erro de avaliação, quando a conta está cheia mas a vida continua vazia.

Aprendi na minha caminhada que vitórias motivam, e derrotas ensinam. Posso afirmar que se você quiser motivar seus liderados, ajude-os a encontrar os motivos pelos quais seriam capazes de dar suas vidas, e os inimigos internos contra os quais precisarão travar suas batalhas.

3. Reconhecimento e respeito — É perceptível o orgulho que sente um profissional quando o seu superior hierárquico, na reunião geral, a ele se refere como “O melhor vendedor da empresa” e lhe entrega uma pequena lembrança. Você também já deve ter visto nas paredes de algumas empresas fotografias destacando o profissional do mês, não viu?

São gestos de valor  simbólico, mas que para o profissional representam muito mais do que um possível prêmio financeiro. O dinheiro será gasto. Mas o troféu será a prova de uma vitória conquistada às custas de muito esforço e por vezes até mesmo sacrifício. Cada um de nós tem suas forças e seus limites. A pior coisa que um líder poderá fazer é criticar e ridicularizar um profissional na frente da equipe. O lema é: Respeite, para ser respeitado!

4. Participação, comprometimento e senso de equipe — Se você, como líder,  conseguir fazer com que os profissionais se sintam parte integrante da equipe e por ela aceitos como responsáveis pelos resultados, estará dando um passo gigantesco para motivar além do bônus.

Cada profissional tem suas características e o desafio de um líder é colocar a pessoa certa no lugar certo.  Se você já viu um jogo de futebol americano deve ter percebido que existem jogadores da defesa que durante toda a temporada não tocam  na bola. O objetivo deles é proteger os corredores para que façam pontos. Será que na hora de levantar o troféu de campeão esses jogadores serão considerados menos importantes do que os outros? É lógico que não! O comprometimento deles é exatamente o mesmo. Eles sabem que se falharem a derrota será certa.

Como líder você sabe que se sua equipe de vendas não ganhar o suficiente para viver de forma digna e sua empresa não atingir os objetivos financeiros, todos estarão em maus lençóis. Em outras palavras, a comissão é importante e não pode ser relegada a um segundo plano. Raramente um vendedor não comissionado se sente motivado a fazer algo extra, um último esforço para concretizar um negócio.

Mas não se esqueça que esses objetivos só serão atingidos se existirem outros motivos – além do  bônus – fazendo cada um de seus liderados acreditar que vale a pena se dedicar, mesmo que precise ir além dos seus limites.

E você, como motiva os seus colaboradores?

Fonte: Portal HSM Global.

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